5 pasos para ejecutar tu estrategia de Datos

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5 pasos para ejecutar tu estrategia de Datos

Recientemente estuvimos desarrollando una estrategia de datos para un Banco de la región, en donde se cuenta con mucha tecnología y recolección de información, pero muy pocas decisiones basadas en datos.

Parece algo raro… pero la verdad no usar apropiadamente los datos es más común de lo que se piensa.

Según la encuesta de Big Data e Inteligencia Artificial, realizada por NVP, solo 1 de cada 3 ejecutivos declaró que su empresa es “data-driven” y los principales retos para esta transformación corresponden a las personas (62.5% de los casos), luego los procesos (30%) y en última instancia la tecnología.

Fuente: https://newvantage.com/wp-content/uploads/2018/12/Big-Data-Executive-Survey-2019-Findings-Updated-010219-1.pdf

Para poder ejecutar tu estrategia de datos correctos recomendamos los siguientes pasos:

1. Ten claro que busca la estrategia del negocio

Supongamos que en este caso el objetivo es incrementar las ventas (“el qué”), a través de un mayor conocimiento del cliente (“el cómo”), pero aquí falta algo todavía, porque conocer al cliente no me incrementa las ventas. Las ventas pueden incrementarse si hago más ventas cruzadas, retengo más clientes o incremento porcentaje de cierre de ventas. A veces nos olvidamos de lo básico durante la estrategia.

Entonces, aunque parece obvio iniciar con un “qué” quiero lograr, y señalar varios “cómo”; debo reconocer que conocer al cliente no me incrementa las ventas cruzadas, posiblemente, saber que usualmente compran otros clientes con perfil similar sí puede incrementarlas.

2. Define tu estrategia de Datos

Algunas estrategias de uso más común son las siguientes:

· Accionar: Tomar decisiones más rápidamente

· Descubrir: Conocer patrones o comportamientos de los clientes.

· Enfocar: Segmentar mejor tu público objetivo y entender mejor a quién quiero alcanzar.

· Personalizar: Ofrecer tratos diferenciados o productos diferenciados a cada cliente.

· Eficiencia: Identificar acciones para reducir costos o gastos.

· Contextualizar: Ofrecer información a los clientes que les permita tomar decisiones.

· Monetizar: Proveer data para que le sirva de plataforma a otros. Cómo el caso de Waze.

Definitivamente, las opciones son amplias y los recursos son escasos con lo cual priorizar es importante en cualquier proceso estratégico.

3. Define tu modelo de datos

Aquí se deben establecer una serie de acciones a seguir:

· Identifica que áreas o indicadores quieres impactar, para alcanzar tus objetivos.

Esto es quizás lo más complejo en el modelo, pero es definir las raíces que componen el indicador principal que quiero lograr, por ejemplo: Nivel 1: más ventas cruzadas, para tener más ventas cruzadas Nivel 2: número de ofertas de ventas cruzadas y porcentaje de cierre de ventas. Nivel 3: Incrementar % de clientes prospectos para ventas cruzadas. Nivel 4: Determinar perfil y momento exacto para la venta cruzada. Lo ideal es contar con 6 o 7 niveles.

· Luego establece los históricos alcanzados con esos indicadores.

· Posteriormente define, que metas quieres alcanzar. Y es aquí donde realmente los datos pueden identificar los indicadores que requieren mayor cambio o acción.

4. Evalúa la información que actualmente tienes y la que requerirás a futuro

Muchas veces se comete el error de enfocarse solo en la información que se tiene, lo cual puede generar sesgos en tu estrategia de datos, lo que si es cierto que este es un proceso iterativo, que depende de un análisis costo- beneficio porque obtener y almacenar información consume recursos.

5. Define tu plan de Implementación

Y ahora es dónde empiezas a pensar en software y en perfil de las personas que ejecutarán estos proyectos, usualmente algunos modelos se estructuran pensando solo en la parte tecnológica, pero en ocasiones no se toma en cuenta la capacidad de desarrollar modelos estadísticos y lo más importante, plantear las preguntas qué mediante los datos responderemos al negocio, para incrementar las ventas o cualquier otro objetivo estratégico.